Домой Большой бизнес Требуется менеджер по продажам? – Вот он я!

Требуется менеджер по продажам? – Вот он я!

менеджер по продажам  Одной из самых важных фигур в любом предприятии является менеджер по продажам. Кто бы  что ни говорил, но если вам не удается продать свою продукцию или свои услуги, то рано или поздно придется компанию закрыть. Разве нет? Любая компания открывается только лишь для того, чтобы удовлетворить потребности рынка.

Если вам не удается продать продукцию или услуги, то одно из двух – либо ваша продукция или услуги никому не нужны, либо ваш отдел продаж необходимо срочно реанимировать. К сожалению часты случаи, когда приходит человек и спрашивает: “Вам требуется менеджер по продажам?”. “О, да-да! Нам нужен классный менеджер по продажам. Мы вас возьмем, а вы умеете продавать?”. “Продам все, что угодно” – слышится в ответ, и вы успокаиваетесь, а напрасно.

Наша история

Я уже рассказывал немного о своем пути в бизнесе. К сожалению, в 2008 году у банка, в котором мы держали свой основной счет и кредитовались, была отозвана лицензия и мы, что называется “зависли” с финансированием. Мало того, что наши деньги были потеряны, но и прекращение финансирования грозило последствиями. Посовещавшись между собой, мы приняли решение найти кредиторов и продолжить бизнес. Это была ошибка.

 Ситуация получилась следующая. Не успевая по срокам закрыть очередной кредит, мы вынуждены были искать источник перекредитовки. Если предварительные расчеты кредитования (в самом начале) давали положительную картину для возврата, то каждая последующая перекредитовка увеличивала нагрузку на кредит в виде подарков за выдачу и увеличивающихся процентов. Этот момент в предварительных расчетах не был учтен. И мы стали выглядеть как наркоманы, которые пытаются себя оправдать и погружались все дальше и дальше в пучину долгов. Нет бы в какой-то момент времени остановиться.

Пройденная ситуация позволяет мне дать один очень важный совет – если видите, что процесс бизнеса выходит из под контроля, следует остановиться и принять необходимое решение или о реструктуризации, или закрытии с меньшими долгами. Если вы четко видите впереди тупик, то ждать не стоит, а необходимо резать по живому, ибо дальше будет только хуже!

Итак, мы продолжали двигаться с перекредитовками и с поисками лучших сотрудников. Нужен был “звездный” менеджер по продажам. Другого варианта выхода из тупика мы не видели. Собственно, так оно и было. Вдруг появляется такой “звездный” мастер продаж. Самое интересное, что его слава прибежала к нам значительно раньше, чем он появился в нашей компании. Причем, эта слава была объективна и не предназначалась для собственной раскрутки. Лет шесть до нашей встречи он действительно работал.

Менеджер активных продаж

Привел с собой людей, которые вроде тоже имели хороший опыт продаж, причем в точности в нашей нише и наша клиентская база совпадала. Я даже испытательный срок не назначил и не определил значения KPI для этого человека. Понадеялся, что он и так все знает. Все его люди прошли курсы менеджеров по продажам и имели соответствующие сертификаты. Начали работать. Вроде сам процесс продаж (мы работали в оптовых продажах) был организован правильно. Я, правда, не проводил личный аудит менеджеров по продажам – доверял “звездному” мастеру. Через месяц мастер говорит, что ему мало продукции, что она нужна вот такая и такая – везите, все продам.

Нам пришлось еще подключить дополнительные заемные финансы на очень тяжелых условиях. Это была самая кардинальная ошибка. Но ведь просчеты показывали выход в прибыльную зону. Тем более что уже были надежные клиенты. Правда, их было не столько много, чтобы вновь привезенную из Германии продукцию можно было быстро продать только через них.

В какой-то момент времени (месяца через два после прихода к нам на работу) “звездный” на пару недель выпал из процесса и не отвечал на телефонные звонки. Потом рассказывал о своих командировках за свой счет для налаживания сбыта. Только позже я понял, что он банально уходит в запой. И чем дальше, тем чаще. В итоге нас и сгубила эта убежденность “звездного” мастера. Мы затарились долгами и продукцией по горло и судорожно стали искать новые варианты сбыта. Как вы понимаете в такой обстановке всегда делаются ошибки и нас просто стали “кидать” клиенты из других городов. Крах произошел в течение двух недель. Все развалилось как карточный домик.

Я не снимаю с себя ответственности за происшедшее, но основная угроза исходила от этого “большого” менеджера по продажам. И я ее не увидел – поверил человеку. Рекомендую верить только фактам. Испытательный срок обязателен. Обязанности менеджера по продажам должны быть буквально на лбу у каждого написаны. Вспоминается известная история, которая хорошо показывает как должен работать менеджер активных продаж.

Владелец магазина «Все для рыбалки» наблюдает за тем, как работает новый менеджер по продажам с покупателем.

— Если уж вы покупаете крючки, почему бы вам не купить и новую леску?

— Да? Ну что ж, давайте пару катушек.

— Новая леска будет отлично смотреться на новом спиннинге.

— Я об этом не подумал. Пожалуй, и спиннинг возьму.

— А сачок? Возьмете на спиннинг крупную рыбину и не сможете ее вытащить.

— Хорошо, выписывайте.

— А когда вы будете вытаскивать эту крупную рыбину, то вам придется по воде побегать. Значит, без болотных сапог не обойтись. Вот пара как раз на вас.

— Точно. Сколько денег получилось?

Покупатель уходит со своими покупками. На лице удовлетворение и мечтательное выражение. Владелец магазина подзывает менеджера по продажам и выражает свое восхищение, как за крючками удалось продать столько других вещей.

— Крючки были только поводом, — возражает менеджер, — человек просто задумался, и ему показалось, что он зашел в аптеку спросить лекарство от головной боли для жены, у которой месячные. Вот и пришлось ему напомнить, что, поскольку пару дней дома будет делать нечего, то можно и на рыбалке отдохнуть.

Интересно то, что практически каждая компания посылает своих людей на курсы менеджеров по продажам в надежде получить более слаженную команду продавцов, но результат оставляет желать лучшего. Более того поисковая выдача всех поисковиков в Интернете пестрит объявлениями по поиску менеджеров по продажам, но найти нужного профессионала все также сложно.

 Есть два варианта решения проблемы поиска нужного человека.

Если вы в состоянии положить достойное вознаграждение (т.е. конкурентную для менеджер по продажамвашей ниши мотивацию), то вы быстро решите проблему путем перекупки нужного человека. Единственное но. Как следует проведите изучение кандидатуры.

Если вы в состоянии развития и финансы не позволяют достойно платить, то ищете молодого человека с задатками и берете его на перспективу. Здесь есть нюанс – вы его обучите, выведете на хороший уровень, а он уйдет в другую компанию. Постарайтесь заключить с ним некий договор, исключающий такую ситуацию. В этом вам поможет квалифицированный юрист.
Вот такие истории могут случаться, когда вам требуется менеджер по продажам и вы его лихорадочно ищете.

юридическая консультация

10 КОММЕНТАРИИ

  1. Спасибо, Виктор за ссылку и как говорил старшина роты Мойдодыр : » Вот теперь тебя люблю я , вот теперь тебя хвалю я «)))
    Готов ответить любезностью на любезность.
    Благословений всем нам для нашей общей пользы и прибыльности!
    С уважением к вам и вашему делу, Олег Кмета, создатель и руководитель проекта » Работа По Системе »
    P.S. Помогать — выгодно! Делаем бизнес вместе !

  2. Поучительная история. но я не поняла, этот менеджер, вернее слава о нем была липовой или он просто спился и потерял квалификацию? Вообще, даже тестируя человека, трудно понять насколько квалифицированный специалист находится перед тобой.

    • Нет, Татьяна, слава была реальной, но вот что произошло после славы… Были на то свои основания, но я их сначала не увидел.

  3. Если человеку предложили испытательный срок в 2 недели, а он через месяц уйдет в запой?
    Тут присутствует вариант везения 🙂

  4. Каждая компания стремится к тому, чтобы найти классного менеджера по продажам. Мне знакомы и такие ситуации, когда менеджер приложил достаточно усилий, сделал соответствующие расчёты, чтобы выйти на хороший доход, а компания — раз, и урезала процент.
    На мой взгляд, руководитель предприятия должен сам пройти весь путь, в том числе и продажи, чтобы понимать, где действительно слабое место в его бизнесе.
    Виктор, я уверенна, что у Вас созревает грандиозная модель нового бизнеса.

    • Я придерживаюсь мнения, что действительно хороший руководитель рождается из тех людей, которые своими ручками и ножками испытали все то, что входит в их бизнес. Только в этом случае они могут видеть все нюансы.

    • Этот дефицит, Наталья, отражается на нашей жизни, поскольку продажи есть в любой нише нашей жизни. От того, какой продавец перед нами и зависят наши покупки. Иногда придешь домой с покупками и думаешь: «Ой! И что я сделал?»

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ