Домой Большой бизнес Менеджер по продажам автомобилей. Специфика

Менеджер по продажам автомобилей. Специфика

менеджер по продажам автомобилей Собирая материалы для своего автомобильного сайта, я сегодня побывал в одном автосалоне. Можно было бы конкретизировать в каком, но я обратил внимание на то, что менеджер по продажам автомобилей в этом салоне действовал как обыкновенный менеджер по продажам. Мы уже обсуждали, что менеджер по продажам обязанности должен выполнять так, что ни один покупатель не должен уйти без закупки, но…

Совершенно понятно, что в автосалонах представлен товар, который предполагает определенную специфику работы с покупателями. Прежде всего, товар дорогой. Стоимость автомобилей, особенно премиум сегмента, накладывает серьезные ограничения на результат работы менеджера. Большая конкуренция на авторынке тоже не придает уверенности в результативности работы менеджера. Исходя из этого, менеджер по продажам автомобилей обучение должен проходить не раз в год, а хотя бы раз в квартал.

Последнее десятилетие показало, что технологии в автомобилестроении стремительно развиваются и практически на каждом ведущем автосалоне производители презентуют очередные мировые премьеры. Идет борьба за клиента. И, если менеджер по продажам автомобилей конкретной торговой марки не будет в курсе существующих трендов, то вряд ли ему удастся побудить зашедшего в шоу рум человека сделать покупку. Что же можно предложить? Я бы выделил несколько важных моментов, на которых следует сосредоточиться менеджеру шоу рума.

Идентификация покупателя

Не секрет, что автомобили привлекают своим сверкающим видом большое количество просто интересующихся. Процент покупателей из них определить достаточно сложно. Тем не менее, хороший продавец автомобилей должен седьмым чувством ощущать приближение покупателя. Для этого стоит внимательно изучать каждого вошедшего.

менеджер по продажам автомобилей Внешний вид не является определяющим. Часто самый внешне обещающий человек просто “гонит” впереди себя волну и даже и не собирается что-то купить. Это его стиль жизни. А вот тихий и незаметный человек вполне может оказаться хорошим покупателем. Мерседесовский автосалон в Горячем Ключе под Краснодаром каждый год продает много дорогих моделей именно таким незаметным посетителям после горячего курортного сезона. Учитесь определять покупателя. С другой стороны большинство ищущих можно обратить в веру продаваемого автомобиля.

Предложение, от которого невозможно отказаться

В подготовке менеджеров по продаже автомобилей есть без сомнения общие положения. Но, когда дело касается продвижения конкретной марки, нужно в обязательном порядке отстраиваться от конкурентов и показывать выгоды, которые получит покупатель, купив именно предлагаемый вами автомобиль. Естественно ругать конкурентов нельзя! А что, вас не учили этому?

Приведу пример (только пример, поскольку вариантов много) отстройки. В рамках подготовки к тренингам продавцов автомобилей Volvo, были написаны две статьи (остальные материалы последуют) с конкретикой. Ситуация с перепродажей компании китайскому заводчику Ли Шуфу подается в качестве главного козыря при работе с потенциальным покупателем. Перспективы компании Volvo несомненны.

Все подобные нюансы и тонкости менеджер по продажам автомобилей обязан знать очень глубоко и уметь делать выводы из текущего разговора, чтобы подвести снова и снова к выгодам покупки автомобилей конкретной марки.

По другим автомобильным брендам необходима аналогичная работа. Следует найти ключи, которые помогут открыть путь к желанию потенциального покупателя. О каких ключах может идти речь во многих автосалонах, когда на вошедшего вообще могут не обратить внимания (уже испытано). Вот где пригодилась бы методика оценки ситуации методом “Тайный покупатель”. Все бы сразу стало ясно. Но где же обучение, где сдача экзаменов на получение квалификации? А за высокую квалификацию можно было бы увеличить мотивационную часть зарплаты. А высокая квалификация, в свою очередь, приведет к увеличению продаж. Все завязано.

юридическая консультация

2 КОММЕНТАРИИ

  1. Виктор, читаю статью и вспоминаю, как я работала в автосалоне Рено (в качестве страхового агента). Должна отметить, что многие люди относятся к этой марке так, как к «жигули». Но то, как эти ребята продавали машины, заслуживает огромного уважения.
    Конечно, как в каждом деле, равнение на руководителя. Он мотивировал каждого, соответственно сонных, выпивших перекуривающих через каждые 30 мин. не было. А когда потенциальный покупатель появлялся на пороге автосалона, ему задавалось пару тестирующих вопросов, чтобы понять цель визита.
    В части покупателей, внешний вид не показатель — 100% !
    За время моей работы в автосалоне, около 5% покупателей выглядели «прилично» в привычном понимании, а покупали машины те, кто робко появлялся на пороге, и как-бы денег у него на маршрутку не всегда хватает и т.д.
    Одна бабулька, купила машинку внуку, которому на то время было 9 лет! Представьте портрет:
    бабулька, в старой вязанной шапочке, старом, выгоревшем болоньевом пальто, со старым мятым пакетом и т.д., типичный портрет многих бабушек, в общем, за наличные покупает авто (!) + просит, чтобы авто год простояло в автосалоне (!)и оплачивает не дешевую страховку на авто, которое даже не выехало на трассу 🙂
    Такая вот история, нужно видеть покупателя, соответственно навык коммуникации необходим каждому, не только менеджеру по продажам.

    • Спасибо, Катерина! Вы подтверждаете мои слова с точки зрения участника процесса.

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ